电话那头安静了两秒。
李铮没有直接回答她的问题。
“我问你三件事。”李铮的声音平稳，
赵小燕攥着手机，站在接待台旁边。
“第一，你现在客源稳不稳？”
赵小燕想了想，答得实在。
“暑期满房，淡季掉到三成。”
“第二，你缺不缺管理经验？”
赵小燕的嘴唇抿了一下。十八孔窑洞她一个人盯着，接待、卫生、餐饮、宣传全是她一个人扛。最忙的时候凌晨三点还在回客人消息，第二天早上五点起来查房。
“缺。”赵小燕只说了一个字。
“第三，你想不想做更大？”
这个问题让赵小燕顿了三秒。
“想。”她开口，声音低了半拍，“但是我怕做大了就不是我的了。”
电话那头又沉默了一瞬。
“小燕，我说一句，你记着。”李铮的声音不高，但每个字都压得实，“品牌是你的命根子，经营权不能让。”
赵小燕的手指在手机壳上按紧了。
“其他的，你已经有谈条件的能力了。”李铮接着说，“你不是三年前那个刚开门的赵小燕了。十八孔窑洞，暑期满房，五千六百人次。这些数字摆在那里，你是有筹码的人。”
赵小燕没说话，但手里攥着手机的力度松了些。
“答不答应，我替不了你决定。”李铮最后说了一句，“但你记住，别在恐惧里谈生意。你害怕什么就先把什么写进合同里。”
“我明白了。”赵小燕的声音清晰了些，“李县长，谢谢您。”
“不用谢。”李铮说，“谈完了告诉何镇长。”
电话挂了。
赵小燕把手机递回给何大勇。
何大勇接过来看了她一眼。
“怎么说的？”
赵小燕走回接待台，把那本登记本翻开，又合上。她站了几秒，转过头看何大勇。
“何镇长，帮我约一下王磊。”赵小燕的语气跟刚才不一样了，松了些，也稳了些，“我跟他再谈一次。”
“什么时候？”
“今天下午。”
何大勇看她那副表情，没多问，掏出手机给王磊发了条消息。
下午三点，木桌旁。
赵小燕换了件干净的衬衫，头发重新扎过，面前放了一个笔记本和一支笔。笔记本上写了几行字，是她中午整理出来的。
王磊过来的时候手里端着杯茶，看见她的架势，微挑了下眉。
“赵老板，准备好了？”
“坐。”赵小燕指了下对面的椅子。
王磊坐下，把茶杯放到桌上。
赵小燕翻开笔记本，直接看着他开口。
“王总，你的方案我考虑了。”赵小燕的语速不快，“我有三个条件。”
王磊做了个请说的手势。
“第一，经营权不动。”赵小燕说，“日常经营、定价、人事，全是我说了算。”
王磊点头。“本来就是。”
“第二，品牌名不改。”赵小燕接着说，“对外叫什么，我定。你们的标识可以加，但我的名字在前面。”
“没问题。”王磊说，“我上午说过了。”
赵小燕停了一下，看着他。
“第三。”赵小燕把笔记本上那行字指给他看，“你出的管理标准，我有否决权。”
王磊的手指在茶杯上停了一下。
“什么意思？”
“你给我出方案，服务流程、卫生规范都行。”赵小燕说得很清楚，“但哪条用哪条不用，我说了算。窑洞跟你们城里的精品民宿不一样，有些东西不能照搬。”
王磊看着她，沉了几秒。
“比如？”
“比如你让我统一用品牌床品，我不干。”赵小燕说，“我的土炕配白底蓝花棉布褥子，客人就认这个。你换成你那个灰色极简风格，味道就没了。”
王磊靠在椅背上，打量了她一眼。
“赵老板，你这三个条件，头两个我当场答应，第三个我得加一句。”
“你说。”
“否决权你有，但你否一条得给我理由。”王磊说，“不能我出十条你否十条，那合作没法推。”
赵小燕想了想。
“行。”她点头，“我否决的时候说清楚为什么。”
王磊笑了。
“赵老板，你这谈判功力不错。”
赵小燕没接这话，往下说。
“品牌授权费多少？”
“年付五万。”王磊说出他的报价。
赵小燕摇了下头。
“贵了。”赵小燕说，“你给我导流，我按实际入住付佣金。品牌授权费是固定成本，淡季我也得付。”
王磊看着她。
“你想出多少？”
“三万。”赵小燕报了个数，“第一年三万，后面看效果再谈。”
王磊的手指在茶杯上点了两下。
“四万。”他还了一个。
赵小燕看了他三秒。
“三万五。”她说，“这是我的底。”
王磊把茶端起来喝了一口，放下来的时候嘴角带着笑。
“成交。”
赵小燕的肩膀微松了一下，但脸上没什么多余的表情。她把笔记本翻到新的一页，开始跟王磊逐条对合同细节。
佣金比例、结算周期、导流考核标准、管理方案的交付时间。一条一条，两个人你来我往，谈了快一个钟头。
何大勇坐在旁边一直没插嘴。他看着赵小燕一条一条跟王磊掰扯，心里多少有点感触。三年前这个女人从省城辞了工作回来开窑洞民宿的时候，话都说不利索。现在坐在这里跟一个全国连锁品牌的老板谈条件，一步都不退让。
五点钟，合同框架定了。
王磊站起来，伸出手。
“赵老板，合作愉快。”
赵小燕握了一下，手劲不大，但稳。
“合同文本三天内发我邮箱。”赵小燕说，“我找人看一遍再签。”
“行。”王磊收了手，往坡上走了两步，又回过头，“赵老板，你今天表现得比我预期的好。”
赵小燕没接话，把笔记本合上，收进兜里。
王磊走了。
何大勇这时候站起来，走到赵小燕面前。
“谈得不错。”何大勇竖了下大拇指。
赵小燕看着他，嘴角终于动了一下。
“何镇长，李县长说的对。”赵小燕把那支笔别在衬衫口袋里，“害怕什么就先写进合同里，写完了就不怕了。”
何大勇笑了一声。
“我回去跟李县长汇报。”何大勇拍了裤腿上的土。
赵小燕点了下头，转身回了接待台。
当天晚上八点，何大勇给李铮打了电话。
“李县长，谈下来了。”
“什么条件？”李铮在那头问。
“品牌授权费每年三万五。”何大勇说，“管理标准王磊出方案，赵小燕有否决权。经营权和品牌名全在她手里。”
李铮没评价数字，只说了一句。
“她自己谈的？”
“自己谈的。”何大勇说，“王磊报价五万，她砍到三万五，一步没让。”
电话那头安静了一瞬。
“行。”李铮的语气里带了一丝松弛，“这就对了。”
何大勇正准备挂电话，突然想起来一件事。
“李县长，还有个事。”